风光无限
前段时间热播的电视剧《繁花》，触发了很多人对外贸行业的时代记忆。做外贸，是很长一段时间以来最风光的职业之一。街头的大小服装店，也喜欢打出“外贸”二字，这意味着廉价、新潮的商品出口转内销，对当时的消费者颇具吸引力。
20世纪90年代改革开放的迅猛发力，就是从外贸业务的迅猛增长开始的。本期故事讲述的就是浙江外贸筚路蓝缕的发展史。外贸业务员成为那个年代第一批通晓国际规则，加入世界贸易竞争的人，他们也通过自己的辛勤付出，掘到了人生的第一桶金。
2023年，面对外需疲弱等多重挑战，浙江外贸逆势上扬，增长贡献居全国之首，出口总值3.57万亿元。迎难而上的行业精神，正在继续。
霓裳衣装繁似锦
文 陈文晶
1987年8月12日，我拿着中专毕业生分配介绍信，到杭州南山路上的浙江省包装进出口公司报到。
接待的同志告诉我：“你要上班的地方是服装公司。包装公司的领导，被派去组建服装公司了。”
“服装”肯定更有意思啊。我立马乐颠颠地调转自行车头，往延安路上的经贸大楼骑去。
经贸大楼真气派！玻璃窗是茶色的，还有往外凸起的窗台。我挺直小身板，跟着其他人进了电梯。电梯里的人，个个衬衣西裤，还有个提着拉杆箱的金发碧眼的美女。看来，这是杭州离世界最近的地方了。
20世纪80年代的延安路经贸大楼（摄影 楼国华）
和我一起分配来的，还有四个小姑娘：风儿、阿乔、晓红、剑飞。全是省内各商校经济类专业毕业的，青春朝气。
此时的服装公司，还是中国纺织品进出口公司浙江省分公司的一个科室。1987年，中纺总公司决定“打破大锅饭”，将浙江分公司列为自负盈亏的试点单位，并拆分成浙江省纺织品进出口公司、浙江省针棉织品进出口公司、浙江省服装进出口公司三家。
要完成这项工作的领头人，就是当时还是包装公司的领导王学德。他是山东人，开会时总是称我们五个小丫头是“五朵金花”。
1989年公司联欢晚会，我（右一）带队表演时装秀
咱“五朵金花”也幸运，中专毕业能分配到外贸公司。这要感谢省纺公司的三位财务经理，无一例外都是省内中专毕业，他们觉得财务人员招中专生性价比最高。
我上班的财务科位于经贸大楼南楼的13楼，能俯瞰西湖。夕阳西下，整个办公室闪金光。财务科长给我安排的工作是记外汇应收账款，剑飞记销售账，阿乔记固定资产和存货，晓红是核价，风儿是出纳。
当年财务科的“四朵金花”
账簿很长，是普通财务账册的一倍。我要按出口币别分大类，记上美元、港币、英镑、瑞郎、日元、澳元等货币，再分到每一个客户，根据汇率折成人民币记账。带我的童师傅，对我要求很高，只要记错一个数字，就得整张页面重新抄过。
我头两个月的工资是合并发的，有70多元。拿到工资的那天晚上，四五个同事去保俶路上一家叫“红磨坊”的咖啡屋，我喝了平生第一杯咖啡。
那小勺够小的，我把咖啡舀进嘴里。身边的同事笑着说：“这是用来搅方糖的。”惹得大家哈哈大笑。
1990年，三朵“金花”穿着从样宣科借来的样衣，在九溪留影
很快，三家单位人财物都分好了。1988年1月1日，浙江省服装进出口公司正式成立，服装公司分到47个人，20万元流动资金，外加2400万元债务，还有30多套职工用房。
我也出师了，成了一名财务会计。
服装公司刚成立，就背负两个出口任务。第一个是总公司下达的2400万美元。第二个任务数额更高，是省经贸厅下达的，有3630万美元。
但拨下来的服装出口配额只有10万打（出口配额是欧美发达国家对我国出口指定商品的限制性额度，2005年取消）。要完成两个任务，肯定要开发非配额地区。
1988年2月，公司通过香港中纺与中东某国草签了105万套毛军装和22万米军服面料的大单，总额达1873万美元。
这是当时中国对外服装出口的最大一笔订单。
1988年，分家后的浙江省服装进出口公司搬到了南山路，当时挂的还是老牌子
怎么就会轮到我们这家新公司？因为客户对质量要求高，出价又低，剔除22万米面料不计，每套服装销售单价才17美元，交期要求还很严，其他国内口岸都不敢接。
中纺总公司的同志关切提醒：“这么大的交易很悬，你们每个环节都要当心！”兄弟口岸公司的同志也话里有话：“浙江敢接这笔业务，有‘魄力’的！”国外同行更直截了当地称：“浙江做不了的，当心交不出货！”
服装原料是羊毛，需近1000吨。浙江不产羊毛，国内其他地方的羊毛质量还不过关，只能靠进口。
但进口羊毛的价格，以64支梳毛条（经加工后的毛条）为例，1987年10月还是每公斤8美元，4个月后涨到了每公斤11美元。公司物价科再三测算成本，整单竟然要亏700多万元！
这怎么办？是接还是不接？
延安路上的浙江经贸大楼，被称作杭州的“外滩27号”
当时国民经济遇到低谷，很多工厂没活干。湖州针织厂、杭州服装厂、金华服装一厂、嘉兴服装公司等厂家闻讯，纷纷来电话或者干脆来人，要求接单，并承诺保质保量完成任务，哪怕亏了也要接。
权衡利弊，新上任的领导果断决定，正式签约！
由副总经理蔡旭华挂帅，公司专门请来上海某外贸公司原长驻阿联酋的徐德磬老师做外销指导，又设了原料、面料、服装、辅料、财务、运输等七个组。
原料组的同志多方了解国外羊毛供应商报价，尽力降低成本；面料组的同志按实际需要分批上报用料，尽量错开高价期；服装组的同志对排料反复核算，科学提高面料利用率；各面料厂家也严控门幅公差，由国家允许偏差2厘米，提高到只偏差1厘米；外贸公司自有资金少，财务组负责向中国银行、浙江省财务开发公司等单位筹集资金，确保资金到位。
进口羊毛的织造，被无锡、嘉兴、上海三家毛纺织厂承揽了。成衣制作则被杭州、宁波、无锡等十家服装厂承包。
一场纺织服装界的“百团大战”正式打响。
大干一场前，我们先开了一个“四统一”会议：统一思想，统一工艺规格，统一辅料包装，统一交货和运输要求。
在客户确认面料和服装样品后，生产全链条铺开。
公司在嘉兴第二毛纺织厂，召集13家工厂负责人，实地召开“质量恳谈会”，确保每个工厂、每个工人都了解和掌握工艺技术要求。
嘉兴第二毛纺织厂在接受110万米全毛哔叽任务后，嘉兴市市长亲自参加生产方案的制定，再由厂长挂帅，层层落实承包责任制，全厂上下一条心，白天黑夜连续干，最后提前一个月完成任务。
杭州市政府也开“绿灯”。1988年7月正值用电高峰，杭城各工厂执行每周停电两天的规定。为赶第一批1.3万套货的出运，市计经委为杭州服装厂破例送电，得以按时生产。
这批货对色差的要求很高，合同约定必须达到4级以上（5级为最高级）标准，日晒牢度要求达到5级（即稍有褪色，6级为不褪色），加之出运跨度长达一年半，控制面料色差难度很大。
缝纫标准也非同一般。领口要极对称，胸袋要端整，纽扣要牢固，锁眼要贯通，且每件衣服都要一致。
过了缝制关，熨烫关来了。毛涤凡立丁（即薄毛呢）的料子，挺括有弹性，但很难熨服帖。交货前恰逢大热天，工厂熨烫车间的温度像是桑拿房。各服装厂的厂长都亲自下车间蹲点，顶着酷暑带领职工日夜加班熨烫，一遍不行烫两遍，两遍不行烫三遍。质检的同志在车间生产线上，就开始检查服装质量，确保件件达标。
1988年8月，这个浙江制造的高端制服出口大单，第一批货物终于要出运了。
轮到储运组的同志落实运输工具，衔接各运输环节。而我们财务组，就联系中国银行把保兑费率降到最低，提前把外汇收回来，把应收账款的风险降低到零。
从1988年2月到1989年7月，历时18个月，大单如期出运。剔除进口用汇，为国家净创汇900万美元，增加工业产值1.64亿元，保障了省内外8000名职工的正常生产，使13家生产企业赢利1000万元以上。
公司在羊毛原料价格上涨的情况下，通过精细化管理，申请专项补贴等措施，最终扭亏为盈。
1992年是我国计划经济向市场经济转轨的初期，国家对服饰放开经营。这对外贸公司冲击不小。上海华东小交会上，公司的成交量大幅下降，成交额只有往年的三分之一。
1992年初春，邓小平南方谈话在外贸系统传开了。公司投资部将来自深圳和北京股份制改造的信息和规范文件，收集起来，源源不断地送到领导们的办公桌上。
在每月召开的经理办公会议上，公司党委一致决定：根据国家体改委《股份有限公司规范意见》，率先在全国外经贸系统进行股份制改造。
当时我是主办会计，全程参与了资产评估工作。第一次评估不符合要求，会计师事务所要求进行第二次评估，资产截至点是1992年6月30日，十多天就要拿出全套资料。
正值盛夏，我们财务科每天加班，晚上10点、11点回家是常事。蔡科长担心我路上骑车不安全，还每天派人护送。
终于，我们在规定时间内，高质量提交了全套资料。我至今记得完成任务的那个晚上，大伙一起啃西瓜慰劳自己的舒心样子。
1992年11月18日，浙江省服装进出口公司改组成立新公司，成为全国首家外贸股份制试点企业。
1000万股的职工股怎么分配？此时的公司经过五年发展，职工已有2000多人，每人最多能买5000股。我看好公司的前景，按最高额度买进。
这在当时还是有一定风险的。招股说明书中写着：红利率由董事会根据公司经营情况决定，上不封顶，下不保底。还有一条：股权证未经允许不得以任何方式转让。所以有些胆小的员工没敢买。
1994年，我拿到了公司1993年度的900元红利，那时我的月工资也才300多元。拿着这红利，我心里毛舒服。
第二年，红利又增加了，到手的1500元有很厚一沓。这让当初没入股的人后悔了。
1995年11月，公司筹划向社会募集普通股，并增加了对职工的现金配股。按照当时职务，我可以购买近3万股的职工个人股。
投入的金额大，风险自然也大，又有人动摇起来，怕这怕那。我和家人一商量，决定全额认购，父母公婆哥哥几家一凑，又投到公司将近3万元。
1999年6月，我的职工股可以上市了，原来投入的3万元不到的钞票，在二级市场上升值了四五十万元。格己（杭州话，这下）真开心啊。没想到，没想到！这辈子除了老老实实挣工资，还可以做股东。
我抛了一部分股票，再贷了30万元，买了房，还买了一辆小夏利车，又请爸爸姆妈去海南岛耍子（杭州话，玩耍）了一趟。
儿子叫我在海南岛买套别墅。我说：日子还要过下去的，股票不好全部抛光的！
1996年6月6日，公司的股票在上海证交所挂牌上市。很巧，公司也来了一位新员工，她之前在学校里教国际贸易和外贸英语，名字很有女人味，叫妮妮。
刚到公司的妮妮对纺织品啥也不懂，也没有师傅带。什么规格、密度、门幅、纱支、印染、色泽，都是知识盲点。她逮着机会就问同事、问同行，白天用心听，用心记，晚上结合专业书整理、背诵。
她还下工厂，向工人师傅请教，积累供货工厂的信息，很快掌握了纺织商品知识，能在外商面前对答如流了。
当年的外贸“金花”风采（右一为本文作者）
妮妮的客户开始飞快增长。广交会、华交会，最忙的那个人一定是她。
一次，她带儿子去美国探望正在深造的先生，带去的三只28英寸拉杆箱里装的都是纺织样品。到了美国，她不急着见先生，却带着儿子，打听美国纺织商户聚集的街区，一家家上门推销。忙到后来，妮妮打电话让先生来接她，她先生打趣：“到底是你来探望我，还是我来探望你？”
在美国的另一次经历更有趣，以至于全公司都知道。妮妮拉着行李箱想进一家商行，被前台小姐拦住了，问她“预约了吗？”她说没有，前台就不让她进。
妮妮的回答不卑不亢：“我是从中国来的，我是中国一家有名的大公司员工，我的产品与你们公司经营的非常对路。如果你们不接待我，错过这个机会，会后悔的！”
前台把她的意思转达给老板。老板听了很是纳闷，心想我可不能错过这个送上门来的商机，立即接待了妮妮。
这个美国老板，后来成为妮妮最忠实的客户，每年都有下单，从未间断。最有意思的是，他还向其他美国同行推荐妮妮。
两次自费探亲，都让妮妮变成了推销之旅。进公司五年，妮妮累计出口创汇额高达2亿美元，耀眼的成绩令所有同事佩服。
当时在外贸公司，送礼收礼还是很正常的，但如何把握度，如何把握正常的商业交往和不正当交易行为，每个人心里得有数。
我收到的第一个礼物，是我当了财务副科长以后，当时的副总从美国考察回来送我的一支圆珠笔，彩虹的条纹，我喜欢得不得了，都舍不得用。还有欧洲科的业务员出国回来，送我一支法国产的眉笔，一头是眉笔，另一头是眉刷，还自带卷笔刀，真是个稀罕的东西。妮妮也送我一个礼物，是她出差非洲买的木雕，一个纤细美丽的非洲少女，至今我都放在梳妆台上。
1991年，省经贸厅团委举办团干部培训，一排右四为本文作者
但有人送的礼就吓人了。1993年，我帮下属一家单位申请了出口信用险，保险公司理赔了80%，算是很大地减轻了这家单位的亏损，这家单位的领导自然是非常感激。有一天，这位领导看到办公室就我一个人，从公文包里拿出一叠用报纸包着的东西，放到我的玻璃台板上，悄悄说了句“陈经理，谢谢你！”就转身走了。
我拿起一看，硬邦邦的，打开看果然是钱，应该是一万元吧，马上追出去。但是已经找不到他了。
我脑子嗡了一下，意识到这钱烫手，立马上交了公司纪委。话说那时候的外贸公司，外商经常送名贵的东西给业务员或者经理。但我们公司党委有个规定，接受名贵的礼物，价值500元以上的，必须上交。
上交的东西怎么处理呢？在公司一年一度的春节团拜会上作为抽签的奖品。我所知道的，就有一只瑞士梅花牌手表，那是外商送给公司副总经理的，抽奖时被一名员工抽走了。
但也有没过这一关的业务员。记得是1994年，工厂为了感谢他，私下以他的名字存了一张4万元的存单。他虽然一分钱没用，但收下了存单，就属于接受了贿赂。
本来“人不知鬼不觉”的事情，因为工厂的两位负责人闹矛盾，给“拱”了出来。最后他自然是“进去了”。真是一失足成千古恨啊。
我刚进公司的时候，公司出口的产品都很便宜，每打（一打12件）才20美元，大多是裤子，五袋裤（前后四只口袋，加一只小表袋）、阿罗裤、沙滩裤。以至于有其他口岸的人说：浙江服装就是“裤衩公司”。
后来不一样了。1989年，公司欧洲科与英国某公司签订了补偿贸易合同，专门出口不需要配额的PVC风雨衣，年创汇150万美元。1990年，公司通过总公司开展了易货贸易，与苏联签订了一年10多万件的布拉吉（俄语，连衣裙）订单。大好形势下，公司让工厂用剩余面料多做了几件，公司的小姑娘都有分到。
公司女员工分到的“布拉吉”连衣裙
当年我拿到这件“布拉吉”真是又惊又喜，白底粉红波点，大裙摆，还有一件同色系小外套，扣上纽扣，腰显得特别细！我走在延安路上，竟有人拦住问我，“你这件衣服是哪里买的？”
1993年，公司有了自己的品牌，推出了一系列“内贸”服装，有一件男装成为销量冠军，就是真丝磨毛重磅茄克衫。有一年，国家领导人出访东欧，穿的就是我们公司生产的茄克衫。我爸爸和我哥哥在那个年代的照片上，穿的也都是我买的同款“茄克衫”。
同事老陈有一件保存至今的全新真丝重磅丝绸“茄克衫”，特地拿来给我拍照
我手上有一本画册，是公司为1998年春季广交会特别制作的。那个脸上胶原蛋白满满、抿嘴笑着的模特，正是后来大名鼎鼎的杭州籍电影演员汤唯。
当年汤唯拍的外贸服装广告
当时公司主打出口产品有羽绒衣、夹克衫、风衣、冲锋衣，汤唯拍了20多套。我查了下，仅1998全年，公司的出口额就达到了2.4亿美元。这里应该也有杭州模特汤唯的一份贡献。
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本文原载于2024年3月4日《杭州日报》